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Überall wird es heruntergebetet. Du musst deine Zielgruppe kennen. Know your customer. Lerne, wie sich deine Kunden verhalten, lerne deinen Kunden kennen. Kenne die Bedürfnisse und Wünsche deiner Kunden, aber auch die harten Fakten.

Heute möchte ich dich auf eine kleine Reise in die Zielgruppe mitnehmen. Was ist eine Zielgruppe, wie kannst du diese identifizieren und was zum Teufel ist denn eine „Buyer Persona“?

Zugegeben, ich saß schon in einigen Workshops und Seminaren, in denen gesagt wurde „Vergesst die Zielgruppe!“ und „Wir arbeiten nicht mit einer Buyer Persona!“ Aber ganz ehrlich? Meiner Meinung nach laufen auch sämtliche andere Ansätze immer wieder genau darauf hinaus: Auf einen spezifischen Kunden.

In einem Workshop mit Kunden wurde letztens die Frage gestellt, was das denn überhaupt bringen soll, schließlich kenne das Unternehmen ja die Probleme der Zielgruppe. Aber gleichzeitig hatte das Unternehmen massive Probleme, sich auf eine Richtung zu fokussieren und alle Marketingaktivitäten strategisch anzugehen.

Heute möchte ich dich etwas tiefer mit reinnehmen in die Materie der Zielgruppe und der Buyer Persona. Am Ende des Artikels wirst du verstehen, was das alles genau ist und wie du das für dich und dein Business einsetzen kannst.

Die Zielgruppe – deine Zielgruppe

Ganz salopp gesagt, sind es diejenige, denen du dein Produkt oder deine Dienstleistung verkaufen möchte. Es sind die Personen, an denen du jetzt oder in Zukunft dein Produkt verkaufen möchtest.

Ein Coach kann seine Dienstleistung zum Beispiel an Frauen mittleren Alters verkaufen. Vielleicht jene, die geschieden sind und im Raum Stuttgart wohnen.

Ein anderes Unternehmen verkauft im B2B Bereich und hat mittelständige, sächsische Unternehmen aus der verarbeitenden Industrie zur Zielgruppe.

Wichtig ist, die Zielgruppe sollte homogen sein, also nicht zu breit gefächert und möglichst spezifisch. Je spezifischer, desto leichter wird dir das Verkaufen gemacht.

Und warum muss ich meine Zielgruppe denn kennen?

Stell dir vor, du launchst dein Produkt, dein Kurs. Oder du bist wie ich VA und bietest deine Dienstleistung an. Nun ist dein Ziel, genau das zu verkaufen.

Vielleicht erinnerst du dich an früher – die sogenannte one-to-many Werbung. Werbung an großen Leinwänden oder im TV. Diese Werbung sehen alle. Also alle, die bei der Werbepause nicht gerade auf Toilette sind oder an der Leinwand nicht vorbeikommen. Diese Werbung hatte zum Ziel mit ein wenig Glück auch jene anzusprechen, die das Produkt auch kaufen wollten. Aber richtig angesprochen hat sich trotzdem nur ein kleiner Teil gefühlt, für den Rest war diese Werbung völlig uninteressant. Das Ergebnis? Die Unternehmen haben sehr viel Geld und Zeit in aufwendige Werbemaßnahmen investiert, hatten am Ende sicher auch einen guten Return-on-Investment, aber mussten erstmal sehr viel Geld in die Hand nehmen, um überhaupt genau dort zu landen.

Spezifischer spricht man aber die Menschen an, wenn man die Wünsche und Bedürfnisse der Personen kennt und sie direkt anspricht. Stell dir das in etwa so vor: Du bist VA und bietest E-Mailmanagement an, hast aber keine so richtige Ahnung, wem du das jetzt verkaufen sollst. Jetzt hast du eine Bekannte, die hat einen kleinen Blumenladen. 0 Angestellte. Sie steht da von früh bis abends drin. Und was geht ihr durch die Lappen? Diese Flut an E-Mails, die sie jeden Tag bewältigen muss. Oft bleibt diese Flut liegen. Die Folge? Rechnungen verschwinden, Anfragen werden nicht beantwortet, die Kunden deiner Bekannten laufen weg, weil Sie sich professionell nicht aufgehoben fühlen.

Ihr sitzt zusammen bei einem Glas Wein und sie erzählt dir von diesen Problemen. Im Gegenzug erläuterst du ihr, wie du ihr vielleicht helfen kannst. Mit 1 Stunde am Tag könntest du ihre E-Mails managen, sie würde zufriedenere Kunden sowie ein aufgeräumtes Postfach haben.

Und deine Zielgruppe? Solo-selbstständige Frauen aus der Region X, mit einem Umsatz von Y, aus dem Bereich Garten und Floristik.

Hier hast du direkt deine „Buyer Persona“ erstellt. Merke dir das, darauf komme ich gleich zurück. Denn – um die Zielgruppe zu analysieren und sich ein Bild zu erstellen, spricht man oft davon, sich den Wunschzielkunden einmal bildlich vorzustellen.

Wie alt ist dieser, was arbeitet er oder sie, wie sind die Einkommensverhältnisse, wo ist diese Person wohnhaft, was sind die Interessen und Hobbys? Das ist also der Idealkunde.

Deine Buyer Persona- Wozu brauche ich die denn?

Im Marketingjargon spricht man hier von der „Buyer Persona“. Wie man diesen Wunschzielkunden darstellt, habe ich dir ja gerade schon dargelegt.

Sei so spezifisch wie möglich. Stelle dir deinen Kunden genau vor. Wie sieht dieser aus? Stelle dir eine reale Person vor.

Denn – wenn du dir diese Person wie eine richtige Person vor Augen siehst, kannst du auch diese Person direkt ansprechen. Mit deinen E-Mails. Mit deinem Blog. Mit deinen Social-Media-Posts. Du tust ein wenig so, als ob du diese eine bestimmt definierte Person hernimmst.

Und weißt du, was passiert, wenn du dir eine konkrete Person vorstellst?

–> Du schreibst deine Texte, dein Marketing nicht mehr ins Blaue.

–> Du schreibst, als ob du genau diese Person konkret vor Augen hast.

Und deine Leser? Die fühlen sich direkt angesprochen. Denn deine Ansprache ist konkret.

Stell dir vor, du öffnest dein E-Mail Postfach und erhältst einen Newsletter. Eigentlich weißt du, dass es Newsletter, also eine automatisierte E-Mail ist, aber gleichzeitig hast du das Gefühl, die E-Mail kommt von einer Freundin, ist an dich gerichtet und nicht an eine große Audience. Du wirst diese E-Mail sehr wahrscheinlich öffnen und lesen. Denn – sie spricht dich an.

Und genau das möchte die Analyse deiner Zielgruppe und die Buyer Persona bezwecken – du sprichst deine Kunden direkt an. Du kennst die Wünsche und Bedürfnisse deiner Zielgruppe. Das führt am Ende zu was? Genau, zu mehr Verkäufen deiner Produkte!